外贸建站核心—目标客户分析

 

target customer analysis

最近不断有听到同学反馈说之前自己做的或者花钱请人做的外贸网站效果都不是特别好,不是流量低就是有了流量没转化.在和他们深入沟通之后,我发现了一个问题.那就是在建站之前没有做细致的目标客户群体分析!

可能很多同学到现在都还不是很理解,为什么目标客户群体分析如此重要!难道外贸建站和客户分析有这么大的关联性吗?建站难道不是关键词筛选后进行原创内容填充并推广搭配一定量的外链建设就足够了吗?如果同学们还抱有这样的想法,那我的建议是放弃建站吧.因为你前期的所有努力都是在南辕北辙,所付出的所有金钱和精力都会事倍功半!

鉴于目标客户群体分析如此重要,Jack老师今天专门用长篇幅来讲解如何对目标客户分析,以及如果用分析的结果来引导外贸建站和谷歌SEO优化的具体工作.

一.如何进行STP分析

作为一个外贸人,如果不知道STP分析,那就显得有点不够专业了!可能有些人会不服气的说,我从来不管这些条条框框,这些理论性的概念在实际商业操作过程中根本没有用处.事实上这些理论能够更好的在你的操作过程中给予清晰的思路和工作方向.我们先来看看STP分析具体是什么.

简单的说STP分析就是根据自身的情况在细分市场的基础上选择适合自己的目标市场的一个过程.具体分为三个步骤,分别是

1.市场细分

2.目标市场选择

3.市场定位

市场细分:主要根据的是客户的需求的多样性和采购行为的差异性将整体市场分为若干个细分市场.比方说我卖保温杯,我可以根据采购人员的销售渠道不同分为进口商,批发商,零售商.

目标市场选择:在市场细分基础之上,选择最适合自己的目标市场.比方说自己公司整体实力还不是很强大很难做到在国外有服务网点,那么我们可以选择保温杯进口商作为我们的目标市场,我们只负责供货和服务进口商,至于进口商在其国内的销售环节所赚取的利润就让其赚取吧.如果我们的实力比较强大,已经可以越过国外进口商直接和各流通渠道(比方说各大档口)对接,那么批发商这个目标市场是最合适的.当然了,如果你的实力已经足够到直接和国外零售商对接,那么你可以在实体商业中采用扫街的模式直接对接终端销售渠道,那你的利润就比较可观了(这里要考虑到高昂的推广成本),那么你的目标市场就是零售商

市场定位:在选定好目标市场之后,我们就需要对自身进行定位了.这时候肯定还有很多同类型的保温杯企业要和你争夺你已经选定的目标市场.那么如何在众多的竞争对手中脱颖而出就是你的市场定位了.比方说我的工厂做保温杯拉伸技术非常厉害,那我可能就选择大口径的保温杯产品进行市场投放;如果我的公司推出新品的速度非常快,那我就主打年青化市场.

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